Kundenbindung genießt bei Unternehmen oberste Priorität: Sie lässt sich mit günstigen Preisen und gutem Service erreichen, doch oftmals genügt das nicht. Als zusätzliches Marketinginstrument eignen sich Bonusprogramme, die zu wiederholten Käufen animieren.
Umkämpfte Märkte: Kunden mit Bonusprogrammen binden
Kunden erhalten gern kostenlose Extras oder eine exklusive Behandlung, genau hier setzen Bonusprogramme an. Unternehmen gewähren ihren Kunden ab einem bestimmten Umsatz oder ab einer bestimmten Anzahl an Einkäufen unterschiedliche Vorteile. Dabei kann es sich um Prämien aus dem Sortiment oder von anderen Anbietern handeln. Alternativ können sich Kunden über einen besseren Service freuen. Häufige Fahrgäste der Deutschen Bahn dürfen zum Beispiel auf Bahnhöfen extra Bereiche mit kostenlosen Tageszeitungen und Heißgetränken nutzen, in Zügen werden sie bei den Sitzplätzen bevorzugt. Mit solchen Bonusprogrammen unterschiedlicher Gestaltung verfolgen Firmen alle die gleichen Ziele: Sie wollen die Zielgruppe dazu anspornen, die jeweiligen Anforderungen an einen Bonus zu erfüllen. Kunden sollen das Bonusprogramm bei der Wahl von Händlern oder Dienstleistern als Kriterium heranziehen, Unternehmen wollen damit die Abwanderung zu Konkurrenten verhindern.
Welche Art an Programmen sich empfehlen
Grundsätzlich können sich interessierte Unternehmen zwischen zwei Varianten entscheiden:
- Partnerprogramme: Firmen können sich an allgemeinen Bonusprogrammen wie Payback, HappyDigits und Miles&More beteiligen. Die Vorteile: Die Servicepartner übernehmen die Abwicklung, zudem können Kunden die jeweilige Karte bei vielen Unternehmen einsetzen. Das erhöht die Attraktivität.
- Eigene Bonusprogramme: Firmen können auch ein eigenständiges Programm entwickeln – wie beispielsweise auf swisslife-select-bonuswelt.de oder auch im Einzelhandel zu finde. Wer zum Beispiel bei einem Weinhändler im Jahr für einen bestimmten Betrag einkauft, bekommt ein Weinpaket gratis. Der Vorzug besteht hier in der Exklusivität.
Optimale Strategie überlegen
Im besten Fall steigern Bonusprogramme die Kundenbindung, dafür bedarf es aber der idealen Strategie. Unternehmer sollten genau abwägen, ob sich eher ein Partnerprogramm oder ein eigenes Programm auszahlt. Zudem sollten sie analysieren, ob die Prämien oder andere Vorteile zur jeweiligen Zielgruppe passen. Nur wenn Kunden sich das in Aussicht Gestellte wünschen, entfalten Bonusprogramme ihre Wirkung. Last, but not least: Insbesondere bei eigenen Programmen müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie das Versprochene zur Zufriedenheit der Kunden einhalten. Ansonsten verlieren sie an Vertrauen.
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